De bovenstaande samenhangende stellingen getuigen van enig koudwatervrees, maar de gedachtengang hierachter is niet vreemd en daarom ook niet zo ongebruikelijk. Als er sprake is van gevoelige informatie waar de concurrentie haar voordeel mee zou kunnen doen, dan moet deze immers binnen het bedrijf blijven.
Vaak zijn bedrijven echter nieuwsgierig naar nieuwe kansen om hun zaken uit te breiden op vreemde markten. Om niet te veel gewicht te geven aan de onderhandelingen, maar wel meer te weten te komen omtrent hetgeen er mogelijk is, sturen bedrijven veelal een delegatie van minder hooggeplaatste onderhandelaars met minder bevoegdheden. Vermeende onvoldoende ervaring bij zo'n delegatie zou de rechtvaardiging moeten zijn voor de bovenstaande stellingen. Die onderhandelaars mogen de knowhow niet als het ware 'cadeau' geven wanneer de Chinese onderhandelingspartners hun best doen zoveel mogelijk relevante informatie te vergaren. Ook is het niet de bedoeling dat deze onderhandelaars afspraken maken met de Chinese onderhandelingspartners waarmee ze hun bevoegdheden te buiten zouden kunnen gaan. Laat ze eerst eens wat aftasten (kijken of het wat is) en ze overleggen maar met het thuisfront als het menens wordt.
Deze strategie komt erg veel voor bij verkennende besprekingen, maar zal in China niet het gewenste effect hebben.
Wie naar China gaat voor een zakelijk succes, moet meer dan voldoende eigen bedrijfsinformatie bij zich hebben en zelfstandig beslissingen kunnen nemen. Het heen en weer mailen van ontbrekende gegevens of hetzelfde doen vanwege te weinig bevoegdheden, maakt dat uw bedrijf een slecht figuur slaat tegenover de Chinese gesprekspartners en dat ondermijnt uw onderhandelingspositie. Men moet het overleg voeren met het thuisfront tot een minimum beperken. Anders ontstaat er een situatie die gelijk staat met gezichtsverlies en dat voorspelt niet veel goeds voor het onderhandelingsresultaat.
Yujie Services heeft elke maand een stelling die zich richt op een bepaald aspect van de Chinese zakencultuur waar het mis zou kunnen gaan.
Wilt u reageren?
Stuur uw berichten naar Yujie Services: info@yujie.nl.
© 2025 Yujie Far East Intermediary Services ®