Voor veel buitenlandse bedrijven die hun kansen op de Chinese markt willen verkennen maakt het weinig uit welke managers er elke keer naar toe gaan om de onderhandelingen te voeren, als deze zich maar houden aan de gekozen strategie en binnen het kader van de hen verleende bevoegdheden blijven. De personen zijn alleen van belang met het oog op de al of niet verworven onderhandelingsvaardigheden en wanneer de onderhandelingen een vergevorderde fase hebben bereikt, zodat het topmanagement erbij is op het moment dat de laatste losse eindjes aan elkaar moeten worden geknoopt.
Een bedrijf heeft verschillende managers met dezelfde vaardigheden beschikbaar, dus als het zo uitkomt stuurt men gewoon iemand anders met dezelfde kennis en ervaring. Bovendien moet het bedrijf gewoonlijk een of meer vervangers achter de hand hebben die ook volledig op de hoogte zijn.
Alleen als een bepaalde onderhandelaar getoond heeft betere resultaten te kunnen boeken, wil men die liever wat vaker inzetten, maar voor de rest is het voor het gemiddelde buitenlandse bedrijf niet echt belangrijk wie er naar China gaat. Men gaat er toch van uit dat er uitsluitend verplichtingen worden aangegaan tussen bedrijven (organisaties) en niet tussen personen. Die zijn in juridische zin niet doorslaggevend bij bedrijven.
Dit zogenaamde institutionele denken vindt veel ingang in economieën gekenmerkt door een vergevorderde, uitgebreide wetgeving met een lange staat van dienst, waar de verhoudingen tussen rechtspersonen hoofdzakelijk in juridische termen worden bekeken.
Dit denken is evenwel in China nog lang geen gemeengoed. Hier wordt nog altijd veel aandacht besteed aan het opbouwen van een persoonlijke band.
Een vast contactpersoon die met de Chinese partners praat, onderhandelt en over voldoende bevoegdheden beschikt om knopen door te hakken, is zonder meer een vereiste om vooruitgang te kunnen boeken.
Zonder een bekend en vertrouwd gezicht van Nederlandse kant komt men geen stap verder.
Yujie Services heeft elke maand een stelling die zich richt op een bepaald aspect van de Chinese zakencultuur waar het mis zou kunnen gaan.
Wilt u reageren?
Stuur uw berichten naar Yujie Services: info@yujie.nl.
© 2026 Yujie Far East Intermediary Services ®