Vanuit westerse bedrijven is men al gauw geneigd om zich te focussen op een directeur, een managing director of voorzitter van de Raad van Bestuur in de verwachting bij hem of haar snel duidelijkheid te krijgen, zodat men knopen kan doorhakken en hoe eerder hoe beter.
In China is het nemen van verantwoordelijkheid en dus het nemen van beslissingen iets dat men liever gezamenlijk doet na onderling overleg. Men is vaak bang z'n nek uit te steken en dan gezichtsverlies te lijden als er anders wordt beslist.
De leidende figuren geven meestal voorzichtig aanwijzingen direct of indirect waar ze naar toe willen. Mensen die lager in de hiërarchie staan nemen dat over en proberen de buitenlandse partner hierover te polsen. Stap voor stap worden alle onderhandelingskwesties behandeld.
Haast maken en onder druk zetten werken meestal averechts. Dat kan alleen als je op een dood punt zit en er komen geen interessante reacties meer.
De leidende figuren willen bij de echte onderhandelingen liever op de achtergrond blijven, zodat zij met de directe onderhandelaars en andere betrokkenen buiten het zicht van de buitenlandse partner zelf knopen kunnen doorhakken. Directe vragen om een akkoord van Chinese kant worden dus meestal afgewimpeld.
Yujie Services heeft elke maand een stelling die zich richt op een bepaald aspect van de Chinese zakencultuur waar het mis zou kunnen gaan.
Wilt u reageren?
Stuur uw berichten naar Yujie Services: info@yujie.nl.
© 2026 Yujie Far East Intermediary Services ®